Chiến lược Marketing B2B

Trong bối cảnh thị trường B2B ngày càng cạnh tranh khốc liệt và nội dung do AI tạo ra xuất hiện
tràn lan, câu hỏi quan trọng nhất với doanh nghiệp không còn là có nên làm marketing hay không,
mà là làm marketing theo cách nào để tạo lợi thế thật sự.
Thực tế cho thấy, những doanh nghiệp B2B tăng trưởng bền vững không phải vì họ làm nhiều hơn
đối thủ, mà vì họ chọn đúng chiến lược, đúng cách tiếp cận và đúng đối tượng cần tác động.
Marketing, trong trường hợp này, không phải là công thức có thể sao chép, mà là kết quả của tư
duy dài hạn và những lựa chọn có chủ đích.
Bài viết dưới đây tổng hợp 5 case study marketing B2B tiêu biểu – từ các tập đoàn toàn cầu đến
doanh nghiệp Việt Nam – nhằm chỉ ra cách họ xây dựng niềm tin, dẫn dắt thị trường và tạo ra tăng
trưởng thực chất.
Một chiến lược marketing B2B hiệu quả thực sự cần gì?
Khi nhắc đến chiến lược marketing, nhiều doanh nghiệp thường nghĩ ngay đến SEO, quảng cáo,
mạng xã hội hay email marketing. Tuy nhiên, đó chỉ là phần bề mặt. Với B2B, nếu bắt đầu từ công
cụ mà thiếu tư duy chiến lược, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng làm nhiều nhưng không
mang lại hợp đồng.

Marketing B2B là một quá trình dài hơi, nơi niềm tin, năng lực và sự đồng hành quan trọng hơn
tốc độ. Một chiến lược đúng phải bắt nguồn từ những yếu tố cốt lõi: khách hàng là ai, họ đang gặp
vấn đề gì và doanh nghiệp giải quyết vấn đề đó tốt hơn đối thủ ở điểm nào.
Hiểu đúng bản chất B2B trước khi làm marketing
B2B (Business-to-Business) là mô hình doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh
nghiệp khác. Điểm khác biệt lớn nhất của B2B so với B2C nằm ở hành vi mua hàng.
Khách hàng B2B hiếm khi ra quyết định dựa trên cảm xúc. Họ cần lý do rõ ràng, sự an toàn và
bằng chứng cụ thể. Một thương vụ B2B thường liên quan đến nhiều bên: lãnh đạo, quản lý, tài
chính, kỹ thuật… và có thể mất hàng tháng để cân nhắc.
Vì vậy, chiến lược marketing B2B không thể chỉ dừng ở việc “tiếp cận càng nhiều người càng tốt”,
mà phải tập trung đúng người, đúng thông điệp và đúng thời điểm trong hành trình ra quyết định.
Chiến lược marketing B2B là chọn đúng hướng, không phải làm đủ kênh
Một sai lầm phổ biến là doanh nghiệp B2B cố gắng triển khai mọi kênh marketing đang “hot” trên
thị trường. SEO cũng làm, quảng cáo cũng chạy, mạng xã hội cũng đăng đều… nhưng cuối cùng
vẫn không hiệu quả.
Vấn đề không nằm ở công cụ, mà ở chỗ chiến lược không phù hợp với nguồn lực và bối cảnh.
Ngược lại, nhiều doanh nghiệp thành công chọn đi chậm nhưng có định hướng rõ ràng. Họ hiểu
mình cần xây dựng điều gì trước: nhận thức thị trường, uy tín thương hiệu hay hỗ trợ đội sales.
Điểm chung của các chiến lược marketing B2B hiệu quả là: chiến lược luôn đi trước kênh.
Marketing B2B phải phục vụ mục tiêu kinh doanh, không chỉ tạo lead
Không ít doanh nghiệp rơi vào tình trạng marketing tạo ra nhiều lead nhưng sales lại không mặn
mà xử lý. Nguyên nhân thường đến từ việc lead chưa đủ chất lượng hoặc chưa sẵn sàng mua.
Một chiến lược marketing B2B đúng nghĩa phải giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề của họ, nhận ra
nhu cầu và chủ động tìm đến sales. Khi marketing và sales phối hợp chặt chẽ, tỷ lệ chốt đơn và
giá trị hợp đồng đều được cải thiện rõ rệt.
Lúc này, marketing không còn là bộ phận “hỗ trợ”, mà trở thành một phần trong chiến lược tăng
trưởng tổng thể.
Nội dung B2B hiệu quả phải dựa trên trải nghiệm thật
Trong thời đại AI có thể tạo nội dung hàng loạt, những bài viết chung chung, thiếu trải nghiệm thực
tế gần như không còn giá trị. Khách hàng B2B ngày càng ưu tiên case study, kinh nghiệm triển
khai và bài học thật hơn là những lời quảng bá sáo rỗng.
Chính vì vậy, các chiến lược marketing B2B thành công thường đầu tư rất sâu vào nội dung mang
tính chia sẻ, phân tích và dẫn dắt tư duy. Khi doanh nghiệp dám nói thật về những gì mình đã làm,
marketing tự nhiên trở nên đáng tin cậy.
5 Case Study marketing B2B tạo bước ngoặt tăng trưởng
1. Intel – Khi nhà cung cấp đứng sau trở thành tiêu chuẩn thị trường
Intel không chấp nhận vai trò “nhà cung cấp vô danh”. Thông qua chiến lược đồng quảng bá “Intel
Inside”, họ biến vi xử lý thành dấu chứng nhận chất lượng trong tâm trí người tiêu dùng. Khi người
mua hỏi “máy này dùng chip Intel không?”, áp lực lập tức quay ngược về phía nhà sản xuất. Intel
từ đó nắm quyền chủ động trong chuỗi B2B.
Bài học: Đừng để mình mãi đứng sau nếu bạn có thể tạo ra nhu cầu từ chính khách hàng của đối
tác.
2. Salesforce – Bán tư duy mới thay vì bán phần mềm
Salesforce không cạnh tranh bằng tính năng, mà bằng việc thay đổi cách thị trường nhìn nhận
phần mềm doanh nghiệp. Thông điệp “The End of Software” giúp họ định vị cloud computing như
tương lai tất yếu, đưa Salesforce từ kẻ thách thức thành người dẫn dắt.
Bài học: Marketing B2B mạnh nhất khi giải quyết vấn đề cũ bằng một tư duy mới.
3. Base.vn – Kiên trì giáo dục thị trường bằng inbound marketing
Base không bán phần mềm ngay từ đầu. Họ xây dựng thư viện kiến thức quản trị, chia sẻ sâu về
OKRs, KPI, vận hành doanh nghiệp. Khi tư duy quản trị thay đổi, nhu cầu sử dụng phần mềm trở
thành điều hiển nhiên.
Bài học: Trong B2B, bán kiến thức trước khi bán sản phẩm.
4. FPT Software – Mượn uy tín để rút ngắn con đường niềm tin
FPT Software chọn hợp tác chiến lược với các “ông lớn” công nghệ toàn cầu, đồng thời xây dựng
hình ảnh thought leadership tại các diễn đàn quốc tế. Điều này giúp họ vượt qua rào cản niềm tin
khi tiếp cận khách hàng lớn.
Bài học: Uy tín đối tác là đòn bẩy cực mạnh trong marketing B2B quốc tế.
5. MISA – Chinh phục người dùng trực tiếp và xây hệ sinh thái
MISA tập trung sâu vào cộng đồng kế toán – nhóm người dùng sử dụng phần mềm mỗi ngày. Kết
hợp với hệ sinh thái sản phẩm chặt chẽ, MISA tạo ra sự gắn bó lâu dài và lợi thế cạnh tranh bền
vững.
Bài học: Khi người dùng trực tiếp tin tưởng, họ sẽ thay bạn thuyết phục cấp quản lý.
VIMA – Đồng hành xây dựng chiến lược marketing B2B bài bản
Tại Việt Nam Marketing (VIMA), chúng tôi tin rằng marketing không phải là làm cho nhiều người
thấy, mà là làm cho đúng người tin và chọn. Qua các case study trên, có thể thấy doanh nghiệp
thành công luôn bắt đầu từ tư duy chiến lược, không phải từ công cụ.
VIMA định hướng trở thành đối tác marketing tổng thể cho doanh nghiệp B2B, tập trung xây dựng
chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển và bài toán kinh doanh thực tế. Chúng tôi ưu tiên
các giải pháp bền vững, đo lường được và hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng.
Kết luận
5 case study trong bài viết cho thấy một điểm chung rõ ràng: marketing B2B không phải cuộc chơi
theo phong trào. Thành công đến từ sự kiên trì, hiểu mình và chọn đúng con đường.
Nếu doanh nghiệp của bạn đang làm marketing nhưng chưa thấy hiệu quả rõ ràng, hoặc muốn
xây dựng lại chiến lược dài hạn, VIMA sẵn sàng đồng hành để thiết kế một hướng đi phù hợp,
thực tế và bền vững.
Nguồn: https://vietnammarketing.com.vn/chien-luoc-marketing-5-case-study-b2b-thanh-cong-dot-
pha/

Chia sẻ cho bạn bè!